Cum transformi obiecțiile în oportunități – Lecții de la Adrian Cioroianu, mentor cu 26 de ani de experiență în vânzări

Într-o lume în care vânzările se transformă constant, abilitatea de a naviga cu empatie, claritate și strategie printre obiecțiile clienților devine un diferențiator major. Adrian Cioroianu, mentor în vânzări cu o carieră de peste două decenii, a susținut recent un material educativ valoros la BIZZ.CLUB Madrid, în care a sintetizat esența comunicării eficiente și a negocierii de succes, pornind de la experiențele sale internaționale și până la finețurile unei conversații persuasive.

Cine este Adrian Cioroianu?

Adrian nu este doar un expert în vânzări. Este autor de cărți, coordonator de revistă de specialitate, fost purtător de cuvânt Intel pentru Europa de Sud-Est și un profesionist care activează în prezent între România și Marea Britanie. Ceea ce îl diferențiază este abordarea holistică – îmbinarea abilităților de vânzare cu dezvoltarea personală și psihologia aplicată.

Arta gestionării obiecțiilor – un proces în 6 pași

Adrian a oferit un cadru clar pentru a transforma obiecțiile în momente de încredere și colaborare. Iată cei 6 pași pe care i-a detaliat:

1. Izolarea
   Primul pas esențial este să identifici dacă obiecția enunțată este singura sau doar prima dintr-un șir. „Prețul este prea mare” poate ascunde lipsa încrederii în produs, în tine sau în valoarea percepută. A izola înseamnă a pune întrebarea: „Dacă am rezolva acest aspect, mai există altceva care te reține?”
2. Condiționarea
   Este momentul în care creezi un „dacă... atunci...” clar. „Dacă aș putea adapta oferta într-un mod care să se încadreze în bugetul tău, am putea merge mai departe?” Astfel, clientul se angajează în procesul decizional, nu doar reacționează pasiv.
3. Clarificarea
   Nu toate obiecțiile sunt reale. Unele sunt automate, preluate din experiențe anterioare sau din teama de a greși. Clarificarea presupune întrebări inteligente care dezvăluie adevărul din spatele cuvintelor. „Când spui că este scump, la te referi?”
4. Empatia
   Adevărata influență nu vine din forță, ci din înțelegere. Empatia este elementul care creează puntea între vânzător și client. O recunoaștere autentică a perspectivei clientului creează spațiu pentru o conversație reală, nu o confruntare.
5. „Dar” ca bridge
   În loc să respingi o obiecție, o poți onora și continua conversația. De exemplu: „Înțeleg că pare scump, DAR iată cum valoarea pe termen lung justifică investiția.” Acest „dar” nu este un negator, ci o punte strategică între percepția clientului și perspectiva ta.
6. Simbolul „+” – Adaugă valoare
   După ce ai parcurs pașii anteriori, vine momentul să adaugi: bonusuri, garanții, studii de caz, testimoniale sau o ofertă personalizată. Simbolul „+” reflectă puterea de a aduce ceva în plus – fără să diminuezi valoarea percepută.

Concluzie: Vânzarea este o conversație, nu o confruntare

Materialul susținut de Adrian Cioroianu a fost mai mult decât o lecție despre tehnici – a fost un apel la profesionalism, la claritate și la asumare. Într-o piață în care clienții sunt tot mai informați și sceptici, diferența nu o mai face doar produsul, ci modul în care vinzi. Iar asta începe cu ascultarea, empatia și structura.

Dacă vrei să ai parte de astfel de momente de educație, în direct, vino alături de noi în BIZZ.CLUB Madrid. Pentru asta trimite un email la info@cristianradu.net sau sună la telefon 0034 697636144.